活力中国调研行｜“重工业”爱上了“轻直播”

活力中国调(diao)研行(xing)｜“重(zhong)工(gong)业”爱上了(le)“轻直播”：重卡(ka)线上订单达85%，紧(jin)固(gu)件客单价(jia)翻(fan)了8至10倍

6月的邯郸，热浪蒸腾???????。但(dan)在邯郸(dan)市成安县(xian)伯昂专用(yong)车制造有限公(gong)司的车间旁(pang)，比天气更火(huo)热的，是“伯(bo)昂(ang)汽车(che)”的直(zhi)播间???????。

一个三脚(jiao)架，三(san)台(tai)手机，背后(hou)是一排锃亮的重型卡车(che)???????。伯昂汽车(che)销售经理武然然对着(zhe)镜头，语速飞快，底气十足：“车(che)型不对，努力(li)白费(fei)；车型选对，挣钱不累！”

一(yi)年前还不敢出(chu)镜的武然(ran)然(ran)，如(ru)今已习惯在车间旁，将(jiang)身后几十万元的“大块头”推介(jie)给屏幕前(qian)千万里(li)之遥的卡车司(si)机???????。

2025年，邯郸(dan)市提出(chu)“一(yi)县一特(te)、一特一品(pin)、一品一播”战略(lue)，将直播电商作为推动县域经济数字化转型的重要抓(zhua)手???????。而武然(ran)然的转变，正是该(gai)战(zhan)略的(de)一个缩影???????。在成(cheng)安这个年(nian)工业(ye)总(zong)产值370亿(yi)元的北方县城，螺丝、螺母、钻头、重卡——这些最(zui)“硬核”的工(gong)业品，正通过直播间走向全国，甚至(zhi)跨越大洋，销往欧美(mei)???????。

当“重工(gong)业”遇上“轻直播”，一场关于传统产业数字化转(zhuan)型的(de)县域实验将(jiang)如何(he)展开？近(jin)日，《每日经(jing)济新闻(wen)》记(ji)者(以下简称“每经记(ji)者(zhe)”)跟随(sui)2026年(nian)“活力中国调研行(xing)”到邯郸(dan)成安县进行了实地采访(fang)???????。

从“跑断腿”到“动动嘴”：直播重构工业品交(jiao)易半(ban)径

作为(wei)卖了十年重卡的老销售(shou)人(ren)，武然(ran)然近一年(nian)来真(zhen)切地体会(hui)到了从“跑(pao)断腿”到“动(dong)动嘴”的(de)转变???????。

武然(ran)然坦言，以往像重卡这种大型工业品的(de)销售完全依赖线下地(di)推，每位(wei)销售均需配备车辆，而卡(ka)车一天(tian)能够往返的(de)路(lu)线(xian)仅限于邯郸周边(bian)，销售(shou)需要驾(jia)车前往加油站、货物集散地(di)、停(ting)车场等，以“偶(ou)遇”的(de)方式来接(jie)触客户(hu)???????。

“但卡车的客户(hu)群体具有独特性，邯郸本地客户往(wang)往不(bu)在(zai)本地(di)运营，外出偶(ou)遇(yu)的(de)客户可(ke)能来自外省，彼此较(jiao)为陌生，一名销售一天(tian)仅能收集十几个客户信(xin)息，客户精准度也不高???????。”她(ta)说???????。

随(sui)着(zhe)行业竞争加剧(ju)、利润(run)空间收(shou)窄(zhai)，这种获(huo)客方式的成本越来越高???????。“当时(shi)，邯郸市提出‘一县一特、一特一品、一品一(yi)播(bo)’战(zhan)略???????。”武然然说，公司便在这样的背景(jing)下开始(shi)尝(chang)试通(tong)过(guo)直(zhi)播来卖重卡(ka)???????。

武然(ran)然坦言，起初，她认(ren)为在直播间销售(shou)几十(shi)万(wan)元的大卡车(che)是(shi)不可能实现的???????。事实上，直播初期(qi)也确实遇(yu)到(dao)了很多问题，直播(bo)间规则、话术技(ji)巧(qiao)、如何留(liu)住观众、如何获取客户信息、如何(he)讲(jiang)解产品都一(yi)无所(zuozhe)知???????。

“县(xian)‘一品一(yi)播’专(zhuan)班了解到这些困难(nan)后，专门聘(pin)请(qing)培训老(lao)师来进行专业指(zhi)导???????。”她(ta)说，在(zai)掌握平台(tai)规(gui)则后，直(zhi)播(bo)间人气逐步(bu)提升，互动(dong)也日益增(zeng)多???????。与(yu)线(xian)下(xia)地推相比，现在直播(bo)一天有数十万人(ren)观看，并且(qie)都是精准客户???????。“通过直播，我们收(shou)获了来自(zi)全国各地的客户，这是以前(qian)纯线下模式根本无(wu)法(fa)实现的(de)???????。”

每经记(ji)者在现场了解到(dao)，2025年，伯昂汽(qi)车(che)全年销(xiao)售额达3.5亿元，其中(zhong)85%的订单来自线上直播间，70%的客(ke)户(hu)来自外省，打破了传统(tong)专用车“渠道窄、拓(tuo)客难、覆盖有限、局限于本地”的(de)瓶颈，将销售半径拓(tuo)展至全国(guo)30余个(ge)省(sheng)市???????。

目前，全国约有3800万卡车司机，2025年载货汽(qi)车1168.91万辆(liang)，卡车司机(ji)更换车辆周期约为3至5年???????。武然然说，从“国五”切换(huan)至(zhi)“国六(liu)”，从燃(ran)油车切换(huan)至(zhi)天然气车，再到新能源车，车(che)辆(liang)更(geng)换周期日益缩(suo)短???????。购车关乎(hu)未(wei)来几年的收(shou)益，因此产品选择至关重要???????。

调研当(dang)天，一位跑了20多(duo)年货运的卡车(che)司机丁(ding)克伦(lun)从(cong)贵州遵义驱车1600公(gong)里到邯郸提车???????。他表示，最开始(shi)就是(shi)刷抖(dou)音时刷到直(zhi)播间，后来(lai)一直关注，之(zhi)前专门来(lai)公司(si)考(kao)察过一次???????。在经过多方对比后，考虑(lu)到这款车能(neng)够有效降本，并(bing)且更安全，最终决(jue)定下(xia)单???????。

不(bu)仅(jin)如此(ci)，每经记者了解到(dao)，通过日常直播，企业的产(chan)品(pin)研发和设计也得到升级???????。武然然说，不(bu)管是老用户反馈(kui)的(de)车(che)型(xing)设(she)计(ji)缺陷，还是(shi)新粉丝提出的新需(xu)求，都可以第一时(shi)间反馈给(gei)后方设计师进行升(sheng)级和研发(fa)???????。这(zhe)也为(wei)公司未来(lai)的产(chan)品研发(fa)指明了(le)方向(xiang)???????。

从(cong)“按(an)吨卖(mai)”到(dao)“按件卖”：直播不到一年客单价翻了8至10倍

与武然然一样，宜邦机械科(ke)技(邯郸市)有限(xian)公司总裁杨建辉最初(chu)也觉得(de)在直播间卖工业品(pin)不可思议(yi)???????。

但在跟着县里领导去杭(hang)州(zhou)、义乌学习考察后，这位从事(shi)紧固件(螺丝、螺母等)行业30多(duo)年的(de)老生意(yi)人发现线上渠道“大有文章”???????。回(hui)来后，杨建辉便招兵买马(ma)、组(zu)建团(tuan)队，把(ba)直播间(jian)开进了车间和仓库???????。

从一开始的“不(bu)可(ke)思议”，到现在“信心挺足”，杨(yang)建辉介(jie)绍，从去年6月组(zu)建团队(dui)到8月(yue)中旬(xun)上线，只用了两个月线(xian)上就突(tu)破1000单；去年年底前(qian)用(yong)4个月时间突破日(ri)均2000单(dan)???????。“有内行说我们很幸运，一般可能要半年(nian)或一年才能达到这个量???????。”

通(tong)过做直播，以前按吨卖的(de)紧固(gu)件，现在按件卖???????。杨建辉说：“一开始1000单(dan)、2000单时，客单(dan)价平均四五块钱，三块钱起卖，快递一(yi)块五???????。到今(jin)年(nian)有时卖不够1000单，但客单价(jia)平均已在40块左右(you)???????。”也就是说，不到一年(nian)，其(qi)客单价(jia)翻了8至10倍???????。

客单价(jia)上涨，原因在(zai)于(yu)很(hen)多客户会(hui)复购，并(bing)且复购时(shi)会多买几个???????。杨建辉说(shuo)：“我们通过软(ruan)件分(fen)析，小(xiao)客单(dan)复购率达(da)到70%，有30%比如个人家修个凳子，可能一两年就(jiu)不再买；但小的修理部、加工厂(chang)、施工(gong)队，每天会买(mai)，因为(wei)买过以后体验(yan)感好、产品质量好、快递及时，下次就会直接到店铺下单???????。这样对(dui)我(wo)们(men)来说成本也低了(le)，利润空间也更大了(le)???????。”

更让杨建辉(hui)感到惊喜的(de)是，做了几个(ge)月后，不(bu)仅小客单卖得(de)好，而且(qie)通过(guo)直(zhi)播间(jian)、短视频(pin)引流，也吸引来很多(duo)大客户???????。

“有(zuozhe)些终端用户用量大(da)，通过直播间了解到我们后就私信来验(yan)厂，成(cheng)交了200万元、300万(wan)元的订单???????。”杨建(jian)辉表(biao)示(shi)，今年一季度公司销(xiao)售额为1500万元，其中(zhong)1200万(wan)元来自线上引流后转至线下合作的大(da)客户???????。

“线上每天卖(mai)两三(san)万元(yuan)，虽然总销售额(e)不是太高，但是利润(run)很好，足够养(yang)活这个团队，甚至还有盈(ying)余，并且(qie)起到了(le)品牌宣传的(de)作用???????。”杨(yang)建辉说，现在电商平台共(gong)有8460个品类，自己生产(chan)4300多个(ge)，其余外采，主要是为(wei)了增加用户黏性???????。“客户来买(mai)啥都(dou)有(zuozhe)，下次还愿意来(lai)，所以就(jiu)把不(bu)生产的产品也纳入进(jin)来???????。”

成安县发(fa)展和改(gai)革局(ju)党(dang)组书记(ji)、局长，“一品一播”工业(ye)品专班负责人(ren)郭砚文告(gao)诉每经记(ji)者：“成安县年(nian)工业总产值370亿元(yuan)，特色产(chan)业营(ying)收503亿元，其中工业品是很重要的一块???????。在‘一品(pin)一播’的牵引下，从(cong)数据来看，今年1—5月规上工业增加值增(zeng)速达到9%，在全(quan)市非常靠(kao)前???????。”(每日经(jing)济新闻(wen) 张蕊(rui))【编辑:万纪玮】