活力(li)中国调研行(xing)｜“重工业”爱(ai)上了“轻(qing)直播”：重卡线上(shang)订单达(da)85%，紧固件客单价(jia)翻了(le)8至10倍(bei)
6月(yue)的邯郸，热浪蒸腾?????。但在邯郸市成(cheng)安(an)县伯昂专(zhuan)用车制造(zao)有(zuozhe)限公司的车间旁(pang)，比天气(qi)更火热的，是“伯昂汽车(che)”的直(zhi)播(bo)间?????。
一个(ge)三脚(jiao)架，三台手机，背后是一排锃(zeng)亮(liang)的重(zhong)型卡车?????。伯昂汽车销售经理武然(ran)然对着镜头，语速飞快，底(di)气十足：“车型不对，努力白费；车型选对，挣(zheng)钱不累！”
一(yi)年(nian)前(qian)还不敢出镜(jing)的武然然，如今已习(xi)惯在车间旁，将身后几十(shi)万元的(de)“大块头”推介给屏幕前千万里之遥的卡车(che)司(si)机?????。
2025年(nian)，邯(han)郸(dan)市提出(chu)“一县一特(te)、一特一(yi)品、一品一播”战(zhan)略，将直播电商作为(wei)推(tui)动县域经济(ji)数字化转型的重要抓(zhua)手?????。而武然然的转(zhuan)变，正是该战略的一个缩影(ying)?????。在(zai)成安这个年工业总产值370亿元的北方(fang)县(xian)城，螺丝、螺(luo)母、钻头、重卡——这些最“硬核”的工业品，正通过(guo)直(zhi)播间走(zou)向全(quan)国，甚至(zhi)跨越大洋，销往欧美?????。
当“重工业”遇上“轻直播”，一场关于传(chuan)统产业(ye)数字(zi)化转型(xing)的(de)县域实(shi)验将如何展开？近日，《每(mei)日(ri)经济新(xin)闻》记者(以下简(jian)称(cheng)“每经记者”)跟随(sui)2026年“活(huo)力中国调研行”到邯郸成(cheng)安县(xian)进行了实(shi)地采访?????。
从(cong)“跑断腿”到(dao)“动(dong)动嘴”：直播(bo)重构工业品交易半径(jing)
作为卖了十年(nian)重(zhong)卡的老销售(shou)人，武然(ran)然近(jin)一(yi)年(nian)来真切地体会到(dao)了从“跑断腿”到“动动嘴”的转变?????。
武然(ran)然坦言，以往像重卡(ka)这种大型工(gong)业品(pin)的销售完全依赖线下地推(tui)，每(mei)位销售均(jun)需配备车(che)辆，而卡车一天(tian)能够(gou)往返的路(lu)线仅限于邯郸周边(bian)，销售需要驾车前往加油(you)站、货(huo)物(wu)集散地、停车场等(deng)，以“偶(ou)遇”的方式来接(jie)触客户?????。
“但卡车(che)的客户(hu)群体具有独特性(xing)，邯郸本地客户(hu)往(wang)往不在(zai)本地运(yun)营(ying)，外出偶遇的(de)客户可能(neng)来自外省，彼此(ci)较为陌生，一名销售一天仅(jin)能(neng)收集十几个客户信息，客户精(jing)准(zhun)度也不高(gao)?????。”她说?????。
随(sui)着(zhe)行业竞(jing)争加剧(ju)、利润空间收窄，这种(zhong)获客(ke)方式的成本越(yue)来越高(gao)?????。“当时，邯郸市提(ti)出‘一县(xian)一特、一特(te)一品、一品(pin)一播’战略?????。”武然然说，公(gong)司便在这样(yang)的(de)背景下(xia)开始尝试通过直(zhi)播来卖重卡?????。
武然然坦言，起(qi)初，她认(ren)为在直(zhi)播(bo)间销售几十万元的大卡(ka)车是不可(ke)能实现(xian)的?????。事实上，直播(bo)初期(qi)也确(que)实遇到了(le)很多问题，直播间规则、话术技巧、如何(he)留住观(guan)众、如何获取客户信息、如何讲解产品都一无所(zuozhe)知?????。
“县‘一品一(yi)播(bo)’专(zhuan)班了解到(dao)这些困(kun)难后，专门(men)聘(pin)请培训老师来进行专业指(zhi)导?????。”她说，在(zai)掌握平台规则后，直播间人气(qi)逐步提升，互(hu)动也日益增多?????。与线下地推相比(bi)，现在直(zhi)播一天有数十万(wan)人观看，并(bing)且都是精准(zhun)客户(hu)?????。“通过直播，我们收获了来自全国各地的(de)客户(hu)，这是(shi)以前纯线下(xia)模式根本无法实现(xian)的?????。”
每(mei)经记者在(zai)现(xian)场(chang)了解到，2025年，伯(bo)昂汽车全年(nian)销售(shou)额达3.5亿元，其(qi)中(zhong)85%的(de)订单来自(zi)线上(shang)直(zhi)播间，70%的客户来(lai)自外省，打(da)破了传统专(zhuan)用车(che)“渠道窄、拓客难、覆盖有限、局限(xian)于本地”的瓶(ping)颈，将销售(shou)半径拓展至全国30余个(ge)省市?????。
目(mu)前(qian)，全国(guo)约有3800万卡(ka)车司(si)机，2025年载(zai)货(huo)汽车1168.91万辆，卡车(che)司(si)机(ji)更换车辆周期约为3至5年?????。武然然说，从“国(guo)五”切(qie)换至“国(guo)六(liu)”，从燃(ran)油车切换至(zhi)天(tian)然气车，再(zai)到新能源车，车辆更换周(zhou)期日益缩短(duan)?????。购车关乎未来几年的(de)收益，因此产(chan)品选(xuan)择(ze)至(zhi)关重要?????。
调研当天，一(yi)位跑了20多年货运的卡车司机丁克伦从(cong)贵州遵义驱车1600公里到(dao)邯郸提车?????。他表示，最(zui)开始(shi)就是刷(shua)抖音时刷到直播间，后(hou)来一直关(guan)注(zhu)，之前专门来公司(si)考察过一次?????。在经过多方(fang)对比后，考虑(lu)到这款车能够(gou)有效降本，并且更安(an)全，最终决定下单?????。
不仅如此，每经记(ji)者了解(jie)到，通(tong)过(guo)日常直播，企业的产品(pin)研发和设计也得到升级(ji)?????。武然然说，不管(guan)是老用户反馈(kui)的车型设计缺陷(xian)，还(hai)是新粉丝提出(chu)的新需(xu)求，都可以第一时间(jian)反馈给后方设计(ji)师进(jin)行升(sheng)级和研发?????。这(zhe)也为公司(si)未(wei)来的产品研发指明(ming)了方向?????。
从“按吨卖(mai)”到“按件卖(mai)”：直播不到一年客单价翻了8至(zhi)10倍(bei)
与武然然(ran)一样，宜(yi)邦(bang)机械科技(ji)(邯郸市)有(zuozhe)限公司总(zong)裁杨建辉最初也(ye)觉得在直播(bo)间卖工业品不可思议?????。
但在(zai)跟着县里领导去(qu)杭州、义乌学习考察后，这位从事紧固件(螺(luo)丝、螺母等)行(xing)业30多年(nian)的老生意人发现线上渠(qu)道(dao)“大(da)有文章”?????。回来后(hou)，杨建辉(hui)便招兵买马、组建团队，把直播间开进了车间和(he)仓库?????。
从一开始的“不可思议(yi)”，到现在“信(xin)心挺(ting)足”，杨(yang)建辉介绍，从(cong)去年6月组(zu)建团队到8月中(zhong)旬上线(xian)，只用了(le)两个(ge)月线上就突破1000单；去年年(nian)底前用(yong)4个月时(shi)间(jian)突破日(ri)均2000单?????。“有(zuozhe)内行说我们很幸运(yun)，一般可能要半年或(huo)一(yi)年才能达(da)到这个量(liang)?????。”
通(tong)过做(zuo)直播(bo)，以前(qian)按(an)吨卖的紧(jin)固件，现在按件卖?????。杨建(jian)辉说：“一开(kai)始1000单(dan)、2000单时，客单价(jia)平(ping)均四(si)五块(kuai)钱，三块钱起卖，快递一块五?????。到今年有时卖不够1000单(dan)，但客单(dan)价平均已在(zai)40块(kuai)左右?????。”也就是说，不到一年，其客单价(jia)翻了8至10倍?????。
客(ke)单价上(shang)涨，原因在于(yu)很多客户会(hui)复购(gou)，并且复购时会多买(mai)几个?????。杨建辉说：“我们通过软件(jian)分析，小客单(dan)复(fu)购率(lu)达到70%，有(zuozhe)30%比(bi)如(ru)个人家修个凳子，可能一两年(nian)就不再(zai)买；但小的修理部、加工厂、施工(gong)队，每天会(hui)买(mai)，因为(wei)买过以后体验感好、产品质量(liang)好(hao)、快递及时(shi)，下(xia)次(ci)就会直接到店(dian)铺(pu)下单?????。这样对我们(men)来说成本也(ye)低了，利润空(kong)间也更(geng)大了?????。”
更让杨建辉(hui)感到惊喜的是，做了几个月后，不(bu)仅小客单卖(mai)得好，而且(qie)通(tong)过(guo)直播间、短视频引流，也吸(xi)引(yin)来(lai)很(hen)多大(da)客户?????。
“有些(xie)终(zhong)端用(yong)户用量大，通(tong)过直(zhi)播间(jian)了解到我们后就私信来验厂，成交了200万元、300万元(yuan)的订单?????。”杨建辉(hui)表示(shi)，今年一季度公(gong)司销售(shou)额为1500万(wan)元，其(qi)中1200万元(yuan)来自线上引流后转至线下合作的大客户?????。
“线(xian)上(shang)每(mei)天卖两(liang)三万元，虽然总销售额不是太(tai)高，但是利润(run)很好，足够养活这个(ge)团队，甚至还有盈余(yu)，并且起到(dao)了品牌(pai)宣(xuan)传的作用?????。”杨建辉说，现(xian)在电商平(ping)台共有8460个品类，自己生产4300多(duo)个(ge)，其(qi)余外采，主要(yao)是为了增(zeng)加用户(hu)黏(nian)性?????。“客户来买啥都有，下(xia)次还愿(yuan)意来，所以就把(ba)不生产(chan)的产品也纳入(ru)进来(lai)?????。”
成(cheng)安县发展(zhan)和改革局党组(zu)书记、局长(chang)，“一品一播”工业品专班负责人郭砚文告诉每经记者：“成安县年工业(ye)总产值370亿元，特色产业(ye)营(ying)收503亿元，其中工业品(pin)是(shi)很重要的(de)一块?????。在‘一品一播’的牵引下，从数据来(lai)看，今年1—5月规(gui)上工业增加值增速达到9%，在全市非常靠前?????。”(每日经济新(xin)闻(wen) 张(zhang)蕊)【编辑:万纪(ji)玮(wei)】